国威,同优质合作伙伴共赢市场

5月14～18日举行的China Print 2013展会上，浙江国威印刷机械有限公司（以下简称国威）重点展出了其主打产品智能型全自动裁切系统以及新一代数码印刷裁切设备，在为期数天的展览过程中，国威展位上总是聚集着认真研究、详细询问的参观者，几台参展样机也被订购一空。

5月16日，China print展会第三天，济南新先锋彩印有限公司（以下简称新先锋彩印）总经理李丛发拎着大包小包样品来到国威展位上稍事休息。几天来，他的收获不小，同不少业内的老同学、老朋友相聚，见识到不少新技术、好设备。李丛发此行的一个重要目的，是进一步考察包装印刷方面的技术、设备，所以精心收集的各种形状的包装盒、彩盒装了满满一大袋。

1997年，济南新先锋彩印有限公司成立，主营书刊、期刊、画册等商业印刷业务。经过十余年的耕耘，新先锋彩印已发展成为拥有150多名员工、年产值七八千万元、颇受客户信赖的企业，在商业印刷圈子里颇有名气，但李丛发并没有因此而停下探索的脚步。

2 0 11年，新先锋彩印投资建设“济南新先锋至尊包装有限公司”，占地5 0亩，总投资约1 . 2亿元。李丛发透露，“目前计划新建设的包装公司的主要产品是精装盒以及精装书，这次展会上也在和几家国际品牌的精装联动线供应商谈合作”。

据李丛发介绍，目前新公司一万五千平方米的厂房已经建好，按照原计划，5月底、6月初，新的厂区就可以开始使用了，“我们员工队伍是新组建的、设备是新购置的，新先锋彩印这个厂没有变动”。

在李丛发看来，“书刊印刷、商业印刷和包装印刷分属不同的领域，虽说都是印刷，但真正做起来差异相当大，新先锋彩印之前也接一些包装印刷的活，但数量不大”。他觉得，既然下定了决心向包装印刷进军，就做好全套准备。

“济南在高端包装印刷领域相对还是薄弱一些，所以在队伍建设方面，我们选择从南方招聘一个有经验的团队，包括设计师、产品工程师、生产主管等等。”由于新公司的核心战略是差异化，李丛发希望未来在同包装客户打交道时能够更具主动性，包括为客户提供包装设计建议、方案以及前期打样、后期印制等全套解决方案，以此提升产品附加值。而在这样一个规划中，人才自然是关键。

为了更好地落实差异化战略，在设备选择上，李丛发也下了不少功夫，“我们购置了一些丝网印刷、压纹、UV等设备，希望能够提高产品附加值，并且与众不同”。除此之外，利用此次展会的机会，李丛发还订购了国威的一台切纸设备。

据透露，这早已不是双方的第一次合作。“我们原来就买过国威的设备，一直用，觉得很不错，一方面是性价比高，另一方面性能方面都很不错，和进口设备有得一拼。”为了对比设备差异，李丛发曾仔细研究过某知名品牌进口切纸设备和国威的设备，得出的结论是，“在精度、稳定性上基本没什么差别”，他觉得，国威的设备已经做到如此精致的程度，在国际市场上同样具有很强的竞争力。

“买设备跟买车道理是相通的，劳斯莱斯很好，但它并不适合每一个人，我认为对于一般印刷包装企业来说，国威的设备足够好了，所以我常推荐国威的设备给要买设备的朋友。”李丛发认为，当企业向新的目标进发时，需要一批产品过硬、服务周到、信得过的供应商伙伴在身边，他很高兴可以一直同国威保持良好的合作关系。

太原承方科技有限公司（以下简称承方科技）成立于1996年，经过十余年的发展，已从一家印前出版系统代理商逐步成长为一家具有自主研发能力的科技型企业。这样的发展道路也决定了，承方科技在选择其代理的产品品牌时，格外注重企业的自主创新能力和持续成长潜力。

承方科技1998年开始代理印刷设备，2007年开始代理数码印刷设备，目前是海德堡、奥西、柯尼卡美能达以及国威等品牌在山西的唯一代理商。如今在承方科技，各类传统印前、印刷、印后设备及耗材，各主流品牌的数码印刷及数码印后设备一应俱全，总经理韦志荣表示，“之所以努力提供如此丰富的产品，就是为了满足客户的全方位需求，提供一站式服务”。

随着在数码印刷领域探索的不断深入，承方科技自主研发了一套数码印刷软件，支持市面上所有主流数码印刷设备输出，既可用于黑白、彩色数码印刷，又可用于红头文件印刷，能够满足国内数码印刷企业的实际需求。

除此之外，承方科技还专门成立了数码印刷店，“把样机放在店里进行现场演示，客户不仅能看到设备的良好运转，还可以亲眼看到印刷效果，说服力更强”。更为重要的是，韦志荣自己也没想到，这样一个门店竟然能给承方科技带来丰厚收益，“目前每个月产值都在100万元左右，全年有1000多万元的业绩”。

韦志荣表示，“其实最初开设数码印刷店的用意只是为了方便服务客户，后来客户那里暂时做不了的短版活就慢慢汇集到店里，我们都会全力帮客户完成，一个业务员都不用”。目前，承方科技的数码印刷店已经发展成为当地小有名气的数码印刷加工中心。

既代理设备、耗材，本身又承担数码印刷业务，承方科技在选择合作伙伴时显得尤为慎重。韦志荣同国威算得上是老朋友，双方的合作已经持续了七八年时间，在他眼中，国威的经营管理团队年轻、有朝气，肯上进，接受新事物能力强，具有前瞻性思维。

“目前国内很多切纸机满足不了专业数码印刷的需求，国威把握住机会，研制了数码印刷裁切设备，市场前景不错。”在韦志荣看来，如果说在精密的印刷设备方面，国内品牌跟国际品牌相比，在稳定性、可靠性方面还有一定差距，但在纸张裁切等设备方面，差距并不大，且性价比高。

“国威非常注重产品的技术升级，比如前五年研制的全自动纸张裁切生产线市场反馈就很好。目前国内劳动力成本上涨幅度不小，很多企业的确有类似的需求”。韦志荣表示，由于真正抓住了客户心理、满足了客户需求，客户对于国威产品的信赖与日俱增。

国威对承方科技有相当高的评价，而韦志荣则对国威的成长潜力很有信心，“国威海外业务做得不错，所以也经历了国际市场的严格考验和磨练，不论是产品质量还是技术支持方面，都做得相当专业”。韦志荣还强调道，“由于成本、经营等方面的原因，国内做纸张裁切设备的厂家，真正拥有较强的研发能力、能够持续发展下去的不多，国威的竞争力很强，近年来一直力争上游，我们看好国威”。

Garrido印刷设备公司为家族企业，专注于销售纸张处理及包装设备，其服务范围涉及美国及南美市场。借助China print 2013的机会，公司负责人Nicolas Garrido及其父亲、弟弟、首席工程师等一行六人专程来到现场，同其在中国的合作伙伴国威进行深入的交流。

“这次看到国威展出了新技术、新机器，作为它在全球的代理商之一，我们非常愿意将这些高性能的设备推广到美洲市场，为那里的印刷企业提供更好的纸张裁切方案。”Nicolas依然非常清楚地记得，Garrido公司同国威的合作始于2007年，“国威的行事严谨，信守承诺”，给Nicolas及Garrido公司管理团队留下了深刻的印象。

不过，单凭好印象还无法支撑长久的合作，在设备销售领域浸润多年，Nicolas深感合作双方的认真态度对于开始以及维持一段良好合作关系的重要性，“我们双方都是经过慎重考虑、考察和选择的”。

在Garrido公司所涉及的市场范围内，选择国威设备的印刷企业类型多样，据Nicolas介绍，“既有做书刊印刷的，也有做其他方面印刷的；既有全天24小时都需要使用国威设备的，也有只需要开机一两个小时的。大家觉得都不错”。

据了解，Garrido公司一般情况下会为使用国威设备的客户提供售后服务，工程师随时响应客户的需求，一旦遇到无法及时解决的问题，他们会将情况反映给国威，国威则快速反应，提供技术支持。

“国威非常重视对客户、对代理商的承诺，哪怕设备已经不在保修范围内，他们仍然会很负责地解决客户提出的问题。”在国威及Garrido公司的共同努力下，国威设备在美国及南美市场的销量每年都在提升，客户对国威的信赖程度不断提高。

当前，在全球经济不景气的大背景下，美洲地区有些国家的市场需求面临一定程度的萎缩，但Nicolas却并不为此担心，“Garrido公司已经经营了很长时间，我们本身在美洲市场树立了很好的信誉和口碑，积累了一批优质客户，他们相信我们对设备的选择和推荐；另外，如果客户遇到暂时的难题，我们也会提供多一些的选择给客户，比如不能一次性付款的，根据客户情况，我们接受分期付款。这些可以说为我们进一步打开了市场”。

“国威是我们在纸张裁切领域唯一的合作伙伴”，Nicolas强调道，“国威的技术引领中国市场，我们相信，他们的产品在不久的将来也能够引领全球。希望我们双方的合作继续深入推进。”

泰国NK公司的CHALAPHAN JANTHRAWISUT先生，曾任职于海德堡公司14年，负责泰国区域内海德堡设备的销售工作，对泰国印刷包装行业有着特别深刻的了解和认识。后来自己创立NK公司，代理海内外著名品牌的印刷及相关设备等，深耕印刷包装行业，经营至今已超过十年。

CHALAPHAN JANTHRAWISUT先生仍然清晰地记得，同国威的合作起源于2006年上海召开的一次展会上的会面。“中国举行的各大印刷、包装业展会，我几乎都会去参观，借机了解一下有没有什么新产品、新技术，这样能够使我不脱离市场前沿”。那一次，他结识了国威董事长林孝国。

“当时我们对中国的切纸机等产品还不是很了解，就跟很多厂商见面，开始跟林总谈的时候，感觉在经营理念、产品创新等方面都很谈得来，他的个性也好”。在经过更为周密的参观、考察、研究后，泰国NK公司最终确定国威作为其纸张裁切设备的唯一合作伙伴。

双方合作至今已有七年时间，CHALAPHAN JANTHRA WISUT先生觉得进展特别顺利，而且林孝国董事长经营企业非常用心，一直很打动他。“任何事情都不是十全十美的，最开始的时候也会有一些小的问题，但客户比较配合，积极反馈意见和建议，这正是国威的成长空间。”

据介绍，泰国印刷业总体规模不大，全国约有3500家印刷企业，竞争也很激烈，企业急需一些好的设备来辅助生产，提高自身的竞争力。“国威不断升级他们的产品，快速响应客户的需求，颇受客户好评。在这一点上，我们觉得非常放心。”

CHALAPHAN JANTHRAWISUT先生表示，在泰国市场，中等规模以上的印刷包装企业对国威的纸张裁切设备青睐有加，这些企业大概拥有2～4台海德堡印刷机，至少需要两台切纸机。“他们一般第一台切纸机买的是德国品牌的，性能好但价格贵，当再次购进切纸设备的时候，他们很愿意选择国威的产品，性能不会有很大差别，稳定性好，价格也实惠，完全可以满足需要”。

在日常的工作中，CHALAPHAN JANTHRAWISUT先生不仅跟国威保持密切的联系、沟通，还经常带领客户参观其位于温州瑞安的工厂，他认为，这样能够增加客户对国威的了解和信心。“泰国印刷业目前跟中国的情况有点相似，书报刊等出版物印刷业务量在减少，包装印刷方面增长得很快。在这种情况下，一些印刷企业会面临进入新的业务领域等问题，也更加需要确认其供应商的良好资质。”

在服务方面，泰国NK公司拥有三名专责印后的工程师，基本可以保证在半天到一天的时间内响应客户的需求，与此同时，国威也随时准备提供专业技术支持。

“如果说未来还面临什么挑战的话，人民币升值可能会对中国的设备制造商产生一定影响。”不过CHALAPHAN JANTHRAWISUT先生很肯定地表示，凭借多年来知名度、美誉度的积累，凭借敢于创新、勤于经营的态度，国威一定能够再创佳绩、更上层楼。

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