轨道上的竞争

多种运输方式迅速发展，导致市场竞争越来越激烈。航空、水运、公路等运输体系已经对铁路货运形成包围态势，特别是航空、公路的发展对铁路货运市场构成严重威胁。高运价率的货物已成为航空的宠儿，家用电器、食品也成为公路猎取的对象，货运市场在不断萎缩。2004年，中国运输总费用为16 558亿元，比2003年增长18%，占全社会物流总费用的56.9%，比2003年提高0.7个百分点；铁路运输费用为1 754亿元，比2003年增长10.9%，占运输费用的10.6%；全年货物发送量共完成21.78亿吨，占全社会总运量的13.2%，货物周转量19 289亿吨，占总周转量的29.3%。在铁路新线加快建设的同时，公路、民航、水路运输的建设规模和运输能力也迅猛增长，形成了与铁路日趋激烈的竞争态势，造成铁路在运输市场中的份额不断下降。

现状分析

目前，中国铁路的总体情况，可以从以下几个方面进行分析：

货运竞争，铁路危机。铁路货物运输虽然运量逐年增长，但市场份额却逐年下降。2004年，面对日益增长的货运需求，铁路大力实施内需扩大再生产，通过第5次大面积提速、优化运输组织、发展重载运输，使铁路货运量得到稳步上升。2004年全年铁路货物发送量完成21.78亿吨，同比增长9.0%；货运总周转量完成19 289亿吨，同比增长11.8%。日均装车99 400车，同比增长6.8%；日均卸车100 599车，同比增长7.1%。但是，零散货物大量流向公路，相当一部分由铁路运输的大宗物资转向公路和水运，铁路货物运输原有的垄断地位已不复存在。

经济发展，货运大变。随着中国多种经济的发展和经济结构、产业结构、产品结构的调整，货物运输市场需求发生了很大的变化。一是运输服务对象发生了很大变化。社会主义市场多种经济形式的共同发展，带来了铁路运输服务对象的变化；二是货物运输品类结构发生了很大变化。随着高新技术产业的发展，多品类、小批量、高附加值的货物运量迅速增长；三是由于多种运输方式的激烈竞争，货主对运输方式的选择余地越来越大，对运输服务质量的要求越来越高。

铁路改革，货运走俏。2005年上半年，中国铁路进行了大规模的机构改革，撤销铁路分局，合并站段，形成铁道部—铁路局—站段的管理模式。同时，精简了大批的分局机关干部，给中国铁路货运企业的发展带来了机遇和挑战。铁路局直管站段的管理模式将铁路货运企业推向了市场竞争的最前沿。

两者联袂，共参物流。物流运作的正常化保障了供应链的成功运营。而作为物流活动主体之一的铁路货运企业，积极参与了物流运作，为铁路货运企业融入货运市场竞争赢得先机。参与供应链运作，成为铁路货运企业新的经济增长点，开拓了货运市场。

下降原因

从客观上看，近年来，其他运输方式发展迅猛，经营方式灵活，营销手段先进、竞争能力较强，这些都造成铁路货运在运输市场中份额下降。但从主观上分析，铁路货物运输的经营观念、货物运输组织、市场营销还不适应市场经济发展的需要。

观念转变不到位，经营方式落后，是导致铁路货运在运输市场中所占份额下降的重要原因。铁路运输长期按计划经济管理模式运作，卖方市场、垄断经营，“铁老大”的观念根深蒂固。尽管进行了大量货运营销的宣传教育，但仍有相当一部分货运部门保持着以自我为中心的优越感，没有真正树立起以经济效益为中心、运输围着营销转的观念。

货运产品市场定位不清晰。计划经济时代，铁路缺乏培育货物运输的意识，除了3趟供港专列外，几乎没有在社会上有较高知名度的名牌产品。走入市场后，又因各方面条件的限制，先后开发出的新产品也少有质的突破。五定班列的诞生，从产品目标到设计思路，都切合市场需求，取得了很好的经济效益，但仍没有达到预期效果。这些主要受限于整个运输体系，在开行条件、集结时间、促销手段等方面还需要进一步完善。货物运输市场形象不清晰，更没有形成季节性、灵活性和多层次的产品系列，没有发挥出市场开发的“龙头”作用、市场营销的“品牌”作用和市场培育的“引流”作用。

价格机制僵化和繁多的价外费用。过多的价外收费以及僵化的价格机制，削弱了铁路货运在市场中的竞争能力。在货物运输市场竞争中，价格已成为货主选择运输方式的首要因素。目前，铁路货物运输的价费调节机制差、价格结构不合理等问题仍很突出。

货物运输产品单一，质量不高。近年来，随着铁路的提速调图，铁路货运相继开发了“五定”班列、行包专列、大宗货物直达列车等新产品。但总的来看，与市场对接仍然不够紧密，没有形成满足不同货主、不同品类运输需求的产品系列。

运力和需求矛盾突出。主要干线和部分地区线路通过能力严重不足，车种、辐型结构不合理，运力配置不够科学等因素制约着铁路货运的更大发展。

提高方案

立足运输，向物流业务拓展。立足运输，向物流业务拓展不仅是搞好运输业所必须的，也是铁路发展多种经营的主流方向。现在，铁路货运多营的主要形式是在火车起始站搞运输延伸，即所说的门到门服务；另一个就是运输代理，两者都是方便顾客、改进运输服务质量的好办法，但依然还只局限在运输这一方面，物流还包括集货、配送、包装、流通加工、存储等环节。铁路运输网络遍及全国，近期内完全可以向物资集散和仓储业发展。对厂商和批发商乃至消费者而言，将大大缩短其物流环节，简化其物流手续。

在管理体制改革上，建议采用市场营销和运输生产两条平行的组织结构。前者负责以产品设计为中心的营销工作，后者负责以运输组织为中心的产品实现工作，其上层则是经营决策人员。立足物流的运输企业还应当有灵活多变的组织结构，这也需要相应的决策体制，为在满足多样化物流需求的同时，以便在整体上优化自身。长期以来，以技术实现为中心的高度集中管理体制，决策结构依然相对集中。而二级决策和管理中心的地域分割，也与管理一体化的物流需求相违背。物流业务经营决策必须具备多级分散和集中控制相结合的特点。

加强对铁路营销工作的战略研究，准确定位市场目标，科学确立企业发展方向，使营销工作始终处于紧迫状态，并能朝着正确的方向发展，在当前和今后一段时期，铁路货运营销目标主要应为：稳住既有大宗货源，保持运量适度增长；扩大“五定班列”和直达快运列车开行比例，提高运输效率和经济效益；在保证国家指令性任务和重点物资运输前提下，优先运输高运价货物，并逐步提高其运量比例；加快货运办理和运输组织方式的改革，以简便、快捷、经济、规范的服务巩固扩大市场；大力组织顺路空车及能力充足的货源，减少空载率，降低运输成本；加快发展集装箱、冷藏和特货运输，努力扩大市场，增强竞争能力；根据经济发展和市场需要，不断开发运输新产品，提高竞争水平。

提高“五定班列”和大宗货物直达列车的开行比例。铁路货运“五定班列”和大宗货物直达列车开行以来，取得了良好的经济和社会效益。不仅密切了路企关系，还提高了运输效率，增加了运输收入，已成为当前铁路开拓市场、提升企业形象的拳头产品。同时，也是提高铁路运输整体竞争力的重要手段。为提高“五定班列”开行数量，目前，应在开好煤炭直达列车的基础上，大力组织开行粮食、石油、矿建等”白货“直达列车，提高直达列车开行效率。

增设代办点，发展销售网络。在前几年货源短缺时，不少站段都设立了代办点，这在吸引货源、扩大市场方面起到了重大作用。但由于经营形势好转，也由于管理和资金问题，一些站段又纷纷撤掉了代办点，使铁路销售网络的建立半途而废。销售渠道是企业通向市场的桥梁，航空的飞速发展，正是得益于其遍布城乡的销售网络，值得铁路借鉴。当前，铁路市场需求旺盛，是增设代办点的良机，故应抓住机遇，大力发展营销网络，为企业的竞争发展奠定坚实的基础。

缩短货物运送时间，保证货物运到期限。货物运送时间长，运到期限不能保证，是铁路在市场竞争中的弱点。铁路运输企业必须制订科学合理的货物运送时间，保证货物运到期限的兑现。如改变零担、集装箱、运输组织原则，加速货运集中化的过程，研究制订运到逾期责任追究及经济制裁办法，并进行全员“铁路货物运输合同”教育等，以提高铁路货物运输信誉。

强化市场营销，建立科学管理模式。在市场经济环境中，不研究市场，必然导致生产与市场脱节，不重视营销就会造成企业发展空间越来越小。根据目前情况来看，在广大职工营销观念还没有达到一定高度的情况下，应该出台相关规定，根据各种市场调查活动的不同特点，分别制订不同要求的管理办法，用制度保证市场调研工作的正常和高质量进行。同时，建立管理规范、机动高效的市场调研—营销策划—营销决策一贯彻实施的营销管理模式，使市场营销活动贯穿于日常生产管理的全过程，促进企业的良性发展。

宣传企业产品，树立企业形象。郑州铁路局近两年在一些省市媒体上广泛发布铁路营销广告，吸引了大量新客户，也使一些多年不与铁路往来的旧客户又重新回到了铁路，收到了良好效果。中国的入世，除现有国内其他运输业参与竞争外，又引入国外运输企业直接参与国内运输市场的竞争。新的运输产品和营销举措将不断涌现，加剧了市场竞争。铁路应进一步提高运输质量，大力宣传企业产品，树立企业形象，扩大市场份额，推动企业加速发展。

建立功能强大的信息管理系统。充分占有信息和动态分析信息，在现代多变的市场竞争中至关重要。目前，铁路运输的统计、财务、客运、货运、运输等部门都有单独的信息网络，但分散掌握，互不共享。为推动营销工作的深入开展，有必要将各信息系统重新整合，建立一套充分共享、数据完整、功能完备的营销信息管理系统，为营销工作提供强大的信息支持和决策依据。由于当今铁路缺乏适应市场变化的快速反应决策机制，一个营销方案需逐级上报、审批、下达、实施。所以，建立反应灵敏、机动高效的营销决策机制，实现决策程序科学化，决策手段现代化，贯彻实施迅速化，是当今有效开展营销工作、提高管理水平和竞争能力不可缺少的。

增强竞争意识，提高服务质量。面对高速公路网的迅速发展，更要充分认识到铁路货运服务工作中仍存在的一些问题，如野蛮装卸、保价理赔不及时、强制货运代理等。任何侵害货主权益的浅视行为都无异于“杀鸡取卵”，低水平的服务是难以在现代市场竞争中取胜的。改革货物承运方式，大力推行统一区域内的集中受理，就近装车，解决多头对外、无序竞争的问题。加大科技投入，以FMOS系统为龙头，加快货运管理信息系统的建设应用步伐，以信息化改造传统的货运组织方式，积极运用电子商务等现代化手段，提升货运服务的档次和技术含量。同时，积极探索新的货运营销方式。如某些车站正在开展的“驻厂营销，一票到底，全程代理”，以及“货场无货主”主动服务的营销模式等，进一步提高货运服务质量。

铁路运输受经济宏观环境和政策的影响较大，原来既有的一些优势可能受到削弱甚至丧失，但同时，也会有一些新的市场机会涌现。铁路应该善于顺应这种发展趋势，把握市场机遇，积极寻求新的经济增长点。如针对入世后进出口货物运量增加，集装箱运输将得到迅速扩张的事实，港口城市可以以集装箱运输为突破口，发展全程运输服务网络，开展水陆联运，开发新的经济增长点。

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